成功する導入事例制作の80%は、事前のブリーフィングで決まる

成功する事例制作の80%は、事前のブリーフィングで決まる

長い間IT業界で仕事をしていると、いろいろな導入事例を目にします。導入事例によって商談が成功する、導入事例をきっかけに引き合いが来たなど、IT業界において導入事例は立派な営業マンの役割を果たしています。

しかし、導入事例を作ってもターゲットに興味を持ってもらえない、商談のネタになっていないなど、コストをかけても有効に使えない場合もあります。なぜ、そのようなことが起きるのでしょうか。

導入事例制作における問題点

導入事例の制作を担当される皆様は、普段このようなご不満をお持ちではないでしょうか。

・ライターの理解度・知識が低い
・制作会社のディレクション力がない
・制作会社が業界の動向を押さえていない

事例制作を請け負う当社のような立場には大変厳しいご指摘ですが、実はこのような課題は、ご担当者と制作会社とのコミュニケーション不足が原因であることが多く、これを解消することが、事例制作を成功に導く鍵なのです。

意識合わせ、情報共有の重要性

事例制作時には、事前の打ち合わせを一度は行うと思います。
実は、この事前の打ち合わせ(ブリーフィング)が何よりも重要です。 私たちは年間に100本を超える事例制作を請け負っています。ブリーフィングの段階では、以下をお聞きするようにしています。

・取材先情報(システム環境、ビジネス環境、自社との関係)
・導入事例の目的(何を知ってほしいのか、何を伝えたいのか)
・読んだ後にどう理解して欲しいのか

「忙しいし、そんな情報をまとめる暇はない」というマーケッターの皆様も、ブリーフィングでは、ぜひこの3つをライターや制作会社にお伝えください。作りたい事例のコンセプト、ご担当者のご要望など、いろいろな情報をお伝えいただくことが、事例の完成度に直結します。

制作側が知っておかなくてはならない関連知識、導入企業のビジネス状況や戦略など、より多くの情報を共有させていただくことで、事例をより魅力的に見せるためのシナリオを提案できます。

できたシナリオを、取材を受ける企業の方に先行してお送りしておけば、取材時に具体的なお話をうかがうことが可能になり、思わぬところでプロジェクトの核心に迫るコメントをいただいたりします。

この事前の作業がきっちりとできていれば、事例制作の80%は成功となります。
つまり、事前に制作スタッフとの情報共有がしっかりとできていれば、ご担当者の希望に沿った事例ができるのです。

そうなると、残りの20%とは何でしょうか。
10%は当日の取材でのインタビュースキル=ライター&ディレクターの知識と話術、あとの10%はディレクターの編集力となります。これら全部の組み合わせによって、ターゲットに対して目的意識の高い事例が出来上がります。

さて、できた事例は一般的に、Webで公開、または印刷物として配布されます。
しかし、これでは有効な営業資源として50%ぐらいしか活用できていません。

またの機会に、事例の活用方法(残り50%)をどのように使うかをお話ししたいと思います。

具体的にブリーフィングとはどんなことをして、どのように資料をまとめているかなど、詳しくは下記リンクからお気軽にお問い合わせください。ご案内に伺います。

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