IT営業で活かせる、タブレットを利用した「営業支援ツール」

IT営業で活かせる、タブレットを利用した「営業支援ツール」

ここ数年、IT業界のマーケティング予算はパートナー支援(ファンド)に流れる動きがあります。
理由としては、クラウド領域でのサービス展開が拡大するとともに、1つの会社(特定のベンダー)では顧客の課題解決に十分な提案が難しくなり、パートナーを巻き込んだソリューション提案が主流になってきたからではないかと考えられます。

そのため、当社(SEデザイン)にも、獲得したリードからビジネス機会を創出するコンテンツはないか?パートナーが営業先で使えるコンテンツはないか?などの相談をよくいただいています。

効果的な営業支援ツール制作では、次のようなポイントが求められます。

-ユーザーニーズを引き出せるもの、対面で使えるもの(課題別解決型コンテンツ)
-次のステップとして、具体的な指標が提示できるもの(シミュレーションツール、診断ツール)
-何らかのアクション(リード)もしくは検討度合いが取得できるもの

実際に制作したタブレット向け営業支援ツールの事例

課題

-カタログ以外で、営業へのトレーニングが不要で、簡単に説明できるコンテンツが欲しい。
-見積もりが難しく、製品がよく理解できていないパートナー営業でも見積もりができるようにしたい。

解決策

-Web上で製品の説明と見積もりシミュレーションができる「シミュレーションツール」を提案
 ・課題ごとに解決策が選べる(抱えている課題を選ぶと、その課題解決ができる製品特長だけが表示される仕様)
 ・企業規模など、5つのボタンから選んでいくだけで見積もりができる

タブレット向け営業支援ツールの実際のデモ画面

導入効果

導入したお客様からは以下のような感想をいただきました。

営業担当様:
「これまではヒアリングをして見積もりを提示するまでに、一旦会社に持ち帰って概算見積もりを作成し、再度アポイントをとって説明するなど時間がかかっていた。営業支援ツール導入以降は1回の訪問で、その場で概算の見積もりが提示できる上に、クライアントの要望に合わせて何度もやり直しが可能。初回からシステム構成の相談など、具体的な導入を検討いただけるようになった」

マーケティング担当様:
「オンラインで営業支援ツールを提供したことで、コンテンツの追加や価格の改定などコンテンツ管理が(カタログと比べて)容易になった。コンテンツの利用(アクセス)状況が確認できるため、よく使っておられるパートナーさんの状況なども把握できるようになった」

今回はWebを活用したパートナー向け営業支援ツールを紹介しましたが、その他にもリード獲得のためのソリューションツール、事例制作のツール、パートナー検索ツールなど、各社様さまざまな取り組みを実施されています。

まとめ

営業支援ツールは、実際に営業さんに使っていただけるものになるか?が最も重要です。
できる限り、営業さんやパートナー営業さんがどのように営業先でニーズを引き出しているか、どんな営業ツールを利用したいのか、商談のゴールはどこにあるのかなど、実際に営業様ともよくディスカッションを重ねて、一緒に制作を進めていくことが成功のポイントになります。

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