「売れる!」だけにとどまらない、導入事例の7つのメリット

「売れる!」だけにとどまらない、導入事例がもたらす7つの効果導入事例の目的は、お客様の言葉を通じて「売りにつなげること」です。私も導入事例担当になった当初は、ともかく売りにつなげることだけを考えていました。しかし、取材を重ねることによって、それだけでない何かを感じるようになってきました。それが何なのか、多くの企業がなぜ導入事例を重視しているのか、その理由についてお話しします。

はじめに

カタログとは異なり、ストーリー性があるために有効性が理解しやすく、読み手の頭に残りやすい導入事例。海外でも「Case Study」などと呼ばれ、広く活用されています。

しかし、特に事例を重視しているのは日本です。しかも、参考にするのは日本における導入事例です。これは日本人特有の国民性か、企業文化なのかもしれませんが、海外での導入事例を日本語化していてもあまり参考にしません(もちろん、すべてのケースに当てはまるわけではありません)。逆に、日本で制作した事例をそのまま英語化しても、海外受けしない場合があり、こちらに関しても工夫が必要です。

導入事例は、①新規見込み顧客の獲得②検討中の見込み顧客の掘り起こし③見込み顧客との接触機会の増加。このいずれのステップにも有効なため、「売りにつながる」優れたツールとして、多くの企業で活用されています。ところが、効果はそれだけにとどまりません。以下のさまざまな副次的なメリットもあります。順にご紹介していきましょう。

1. お客様とのつながりを強化できる

メリットとして、最も大きいものはお客様とのつながり(信頼関係)をより強固なものにできることです。

導入事例の取材によってお客様と貴社がチームを組んでひとつの目標に向かって邁進したことを再確認でき、信頼関係をより強固なものにできます。特に、システムのリプレース時に競合と比較検討される時期に取材すると、他社との大きなアドバンテージになります。

2. 普段会うことができない経営層(意思決定者)と面会できる

また、関係を強固なものにすることによって、上記の効果も期待できます。

導入事例取材では、意思決定者として経営層の方が出席されることがよくあります。普段の営業時ではお会いできない方の考え方や想いなどを直接伺うことができる貴重な機会となり、次の提案のヒントを得ることも可能になります。

3. セミナーの登壇などに協力いただける

事例内容をもとにした成功例をプライベートセミナーなどの基調講演のテーマとし、お客様に登壇していただける場合もあります。

4. お客様のビジネス戦略を把握できる

通常の営業ではなく、取材という形になるため、お客様の発言が滑らかになることもあります。取材冒頭で「次の戦略なんて話せないよ」と言っていたお客様でも、取材の締めの時点では、戦略までお話しいただけたというケースもあります。また、「原稿化はNGだけど次の一手はこのようなことを考えている」とお話しいただけたこともあります。

また、お客様との関係強化以外にも、導入事例は製品の改良や開発、セールスストーリーの再構築やクロージング力強化にも役立てることができます。

5. 製品の改良や開発のヒントをもらえる

事例取材では、導入した製品の使い勝手などを生の声で聞くことができる貴重な機会です。そのため、製品改良や次期製品の開発のヒントとなることもあります。また、導入ソリューションに関する位置づけを見直すことができ、セールスストーリーを再構築でき、クロージング力を強化することもできます。

6. 顧客の本音を引き出せる

普段、担当営業が聞きづらいことを第三者(事例ライター)が取材することにより、確認することができます(このことに関しては原稿化しないケースが多いです)。

7. お客様の売上に貢献できる

最後に、登場していただいたお客様にもメリットがあることをお伝えしたいと思います。すべての事例に当てはまるわけではありませんが、導入事例の中で新製品や新サービスをPRして、お客様の売り上げに貢献したという例があります。お客様に喜んでいただけることは、お客様とのつながり強化にもつながり、ひいては貴社のメリットにもなります。

まとめ

このように直接的な売り上げにつながらないものでも、導入事例で実感できるさまざまなメリットがあります。今回記載したもの以外にも、まだまだほかのメリットもあると思います。お客様のため、そして自社のために導入事例をうまく活用していきましょう。

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