茂木 亮介

茂木 亮介

BtoB企業のリードジェネレーション、Webリニューアル、マーケティングツール統合、イベント企画/運営、BtoC製品の店頭販促、キャンペーン企画/運営などBtoB、BtoC問わずマーケティングプロジェクト全般のプロデュースに従事。 現在はインバウンドマーケティングおよびオールインワンマーケティングソフトウェア「HubSpot」の導入/運用支援を中心に活動中。「HubSpot Inbound Certification」「HubSpot Marketing Software Certification」「HubSpot Agency Partner Certified」を保持。
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日本のマーケティングシーンで「リードナーチャリング」という概念が注目されはじめたのが2015年前後。その後の数年で、「BtoBマーケティングではリードナーチャリングが重要」という認識は随分浸透しましたが、いざ取り組もうとすると、具体的に何をしてよいのか分からないという方も少なくないようです。

BtoBマーケティングおいて、見込み顧客(所属や連絡先などの情報を持っており、製品・サービスの販売につながる可能性のある層)の購買行動を進める施策のひとつが、メールやメルマガなどのメールマーケティングです。

ビジネスブログはBtoBのマーケティングにとって有効な施策のひとつです。しかし、会社の日常を紹介するだけのブログになっていたり、顧客を獲得するための導線が設計されていなかったりするケースが少なくありません。

一般の消費者向けであるBtoCの業界において、Webサイトやソーシャルメディアなどを利用したマーケティング活動は、もはや当たり前のこととなっています。しかし、BtoBの業界においては、テレマーケティングなどのアウトバウンド型の営業活動に比重を置き、マーケティング活動に注力できていない企業も少なくないことでしょう。

Hubspot社が調査を行った、企業のマーケティング・営業活動にかかわるレポート「State of Inbound 2017」が公表されました。これは、6000人以上のマーケティング・営業担当者を対象に行ったものです。

今回は、企業の営業活動における現状と課題を把握するとともに、変化し続けている市場に営業部門はどう対応していくべきかを探ります。

2017年5月、HubSpot社は、世界中の企業のマーケティング・営業活動にかかわる6000人以上を対象に行った調査の結果を「State of Inbound 2017」と題したレポートにまとめ、公開しました。

このレポートでは、グローバルにおけるマーケティングの状況や課題に関する多面的な分析が行われており、日本企業にとっても参考になるデータが多数含まれています。

高井紳二編 『実践ペルソナ・マーケティング 製品・サービス開発の新しい常識』 日本経済新聞出版社、2014年 以前、自社の顧客からターゲティングを考える基本的な流れをご紹介しました。

その後、ターゲティングへの理解を深めるために手に取った本書が、ターゲティングのみならず、大変勉強になりましたので、ご紹介したいと思います。

「このカタログ、3年前のですね。。」 「改訂したから処分しなくちゃと思ってたんだけどね。」 「在庫がまだたくさん残ってますね。初版はどのくらい印刷したんですか?」 「いくつだったかな?1万部くらいかな?」

先日、カタログやPOPなどの販促物の倉庫の棚卸に同行した際、お客様と上記のような会話をしました。このような状況は、珍しいことではありません。

「すき屋がいい!」 牛丼屋の選択を間違えて、4歳の息子に「大嫌い!」と言われたのは数週間前のこと。

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