マーケティングオートメーション(MA)とは?定義、役割、機能を解説

マーケティングオートメーション(MA)とは?定義、役割、機能を解説マーケティングオートメーション(MA)は、デジタルマーケティングに必要な機能を包括的に提供するシステムです。

本記事では、マーケティングオートメーション(MA)に関心のある方に、その定義、マーケティング活動の中での役割、マーケティングに有効な機能についてお伝えし、どのような業界で有効活用できるのかをご紹介します。

▼ 目次
マーケティングオートメーション(MA)の定義
 マーケティングオートメーションが効果を発揮する4つのマーケティングプロセス
  リードジェネレーション:見込み顧客を創出する
  リードナーチャリング:見込み顧客の購買行動を促進する
  リードクオリフィケーション:見込み顧客を選別する
  リードマネジメント:見込み顧客の情報を管理する
 マーケティングオートメーション(MA)の機能
  リードジェネレーションにおけるMAの機能
  リードナーチャリングにおけるMAの機能
  リードクオリフィケーションにおけるMAの機能
  リードマネジメントにおけるMAの機能
マーケティングオートメーション(MA)の導入に向いている企業とは
 検討期間の長い商材を扱うBtoC企業
 法人営業が必要なBtoB企業
まとめ

マーケティングオートメーション(MA)の定義

はじめに、「マーケティングオートメーション」の定義について見ていきましょう。

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を効率的に行うために、見込み顧客を創出し、質の高い顧客の育成・判別するための一連のプロセスまたはそのためのツールのことを言います。

マーケティングオートメーションを利用すると、主に見込み顧客の獲得と、自社サイトの閲覧履歴やメールの開封状況などの情報を、個々の見込み顧客ごとに蓄積し、その情報を元に、メール配信や自社サイトのコンテンツの出し分け、さらには営業対象顧客の判別などの業務を自動化を行うことができます。

マーケテイングオートメーションは、次の4つのプロセスにおいて、様々な施策の実行をサポートします。

  • 1.リードジェネレーション:ターゲットとなる顧客から顧客情報を獲得する。
  • 2.リードナーチャリング:成果に繫がる見込み顧客となるよう育成する。
  • 3.リードクオリフィケーション:最終的に営業に引き渡す顧客の判別を行う。
  • 4.リードマネジメント:必要に応じて長期に渡ってアプローチを行う。

マーケティングオートメーションが効果を発揮する4つのマーケティングプロセス

1. リードジェネレーション:見込み顧客を創出する

顧客へのアプローチは、リード情報を取得することから始まります。(リード情報とは、見込み顧客のメールアドレスに紐づく氏名や会社名等の情報のことです。)

このプロセスでは、ターゲットとなる顧客が興味を喚起するようなコンテンツを配信し、個人情報と引き換えにホワイトペーパーやEbookなどの資料をダウンロードできる仕組みを用意します。

自社製品に対する認知があまり深くない人を対象とするため、見込み顧客と自社の関係を築く「きっかけ」となるようなコンテンツを提供することが大切です。

▼ コンテンツの提供について詳しくはこちらのページをご覧ください。
マーケティングオートメーション導入の成功はコンテンツが鍵

2.リードナーチャリング:見込み顧客の購買行動を促進する

獲得した見込み顧客のリード情報に対しては、さらに購買意欲を促すためにアプローチを継続する必要があります。それが育成を意味する「リードナーチャリング」というプロセスです。

自社サイトの閲覧履歴やメールの開封状況などを計測し(リードスコアリングと言います)、顧客の興味関心に沿ったメール配信やWEBコンテンツの出し分けを行います。

また、この段階の見込み顧客に対しては、セミナー運営やインサイドセールスを通じたオフラインのプロモーションも有効です。

▼ リードナーチャリングについて詳しくこちらのページをご覧ください。
BtoBのリードナーチャリングとは?手法、実践のための4つのポイント

3.リードクオリフィケーション:見込み顧客を選別する

見込み顧客の中から、自社サービスの購入の可能性が高い見込み客を選別します。選別した見込み客に対して、直接アプローチを行い、効率よく購入行動に結びつけることができます。

有望な見込み顧客と判断した場合は、営業部門に引き継ぎ、顧客化を目指すことができます。

4.リードマネジメント:見込み顧客の情報を管理する

見込み顧客を獲得しても、すぐに購入行動に結びつく訳ではありません。そのため、長期的にフォローしていくことが必要になります。

見込み顧客の管理を行い、行動分析を行ったうえで、見込み顧客の引き上げや既存顧客へのクロスセルを促します。

マーケティングオートメーション(MA)の機能

マーケティングオートメーション(MA)の機能について、さきほど挙げた3つのマーケティングプロセスごとにご説明します。

・リードジェネレーションにおけるMAの機能

顧客が興味を持つコンテンツは、SEO対策済みのブログやウェブサイトから配信できるため、検索エンジンからの流入が期待できます。

  • ・SEO
  • ・ウェブサイト、ブログ、ランディングページ
  • ・フォーム
  • ・SNS管理

・リードナーチャリングにおけるMAの機能

リードナーチャリングでは、ウェブコンテンツやメルマガなどを活用し、有益な情報を適切なタイミングで提供し、見込み顧客の購買意欲を高めます。

  • ・メールマーケティング
  • ・マーケティングシナリオ作成

・リードクオリフィケーションにおけるMAの機能

見込み顧客を選別して顧客へと導いていくためには、リードスコアリングによってウェブサイトの閲覧履歴や行動履歴を参考にして、見込み顧客の興味・関心のあるコンテンツを提供し、購買意欲を高めていきます。

  • ・リードスコアリング

・リードマネジメントにおけるMAの機能

見込み顧客のリードジェネレーションからリードクオリフィケーションまでの行動をデータベースにて情報をして管理し、情報分析したうえで顧客化するために活用していきます。

  • ・リードの連絡先や企業情報の記録
  • ・リードの行動分析
  • ・SFA、CRMとの連携

※製品によっては、対応していない機能もあります。

■マーケティングオートメーション(MA)の導入に向いている企業とは

マーケティングオートメーションは、多くの企業で活用できるシステムですが、前述のようなマーケティングプロセスを必要とする企業において、特に効果を発揮します。

以下に企業例をご紹介します。

・検討期間の長い商材を扱うBtoC企業

保険、金融、不動産といった、購買までの検討期間が長く、高額になるような商品を扱うBtoC企業には、マーケティングオートメーションとの相性が良いといえます。

これらの商品やサービスにおいて見込み顧客は、それぞれの購入条件や検討結果に合わせて情報の検索を行います。マーケティングオートメーションツールでは、見込み顧客に最適なアプローチを行うことができます。

ウェブ完結できない商品においても見込み顧客の行動分析を行う中で、必要に応じて営業部と連携を図り、購買行動に繋げることが可能です。

・法人営業が必要なBtoB企業

IT業界や製造業など、企業間取引における営業活動を行っているBtoB企業においても、マーケティングオートメーションとの相性が良いといえます。

見込み顧客には、今すぐサービスを導入したいと考えている企業から、すぐに導入を考えていない企業までさまざまです。今すぐサービスを導入したい企業には、購買に結び付ける最適なアプローチが必要です。まだそれほど購買意欲のない企業には、意欲を高めるためのアプローチが必要になります。

マーケティングオートメーションツールでは、見込み顧客の選別を行います。見込み顧客の行動分析や管理を行い、最適なアプローチを行うことができます。

日本のBtoBビジネスにおける顧客獲得は、今まで営業チームが主体で行っていました。近年BtoBマーケティングの重要性が浸透し、前述のようなマーケティングプロセスを通じて顧客獲得に至るスキームが確立されつつあります。

いずれにおいても購買者がインターネットを中心とした情報収集を通じて購買決定を行う点が共通しており、マーケティングオートメーションの活用で効果的な顧客獲得を目指すことができます。

また、自社に適したマーケティングオートメーション製品を選定する際は、どのマーケティングプロセスに課題を感じているか、またどのような営業課題があるかによって選定のポイントが変わってきます。まず、自社のマーケティング/営業活動の課題を分析してみましょう。

■まとめ

マーケティングオートメーションは、最適な方法で見込み顧客を惹きよせ、顧客化するためのとても価値のあるツールです。

効果的にマーケティングを行うために、マーケティングオートメーションを活用する企業が増えています。今回ご紹介したような一連のマーケティング方法によって、見込み顧客を集め、購買に結び付けることができるようになります。

手軽に始めることができますので、ぜひおすすめできるツールです。

HubSpotは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、リードマネジメントのすべてのプロセスに対応したマーケティングオートメーションです。

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中小企業での導入について詳しくはこちらのページをご覧ください。
中小企業がマーケティングオートメーションを導入すべき5つの理由
【最新版】2018年のマーケティングオートメーションのシェアと製品比較

 

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