コンテンツマーケティングコンテンツマーケティング

BtoBマーケティングおいて、見込み顧客(所属や連絡先などの情報を持っており、製品・サービスの販売につながる可能性のある層)の購買行動を進める施策のひとつが、メールやメルマガなどのメールマーケティングです。

はじめに

米国Third Door Media社のメディア「Serch Engine Land」によれば、Googleを利用した検索件数が1年間に2兆件に達するといいます。課題を抱える多くの人が、日々検索によって自身の問題を解決しようとしています。

BtoBマーケティングの必要性が改めて見直されていることもあり、ここ数年、マーケティングオートメーションを導入する企業が徐々に増加してきています。この記事をご覧の方の中にも、導入を検討されている企業のご担当者様が少なからずいらっしゃるのではないでしょうか。

ビジネスブログはBtoBのマーケティングにとって有効な施策のひとつです。しかし、会社の日常を紹介するだけのブログになっていたり、顧客を獲得するための導線が設計されていなかったりするケースが少なくありません。

一般の消費者向けであるBtoCの業界において、Webサイトやソーシャルメディアなどを利用したマーケティング活動は、もはや当たり前のこととなっています。しかし、BtoBの業界においては、テレマーケティングなどのアウトバウンド型の営業活動に比重を置き、マーケティング活動に注力できていない企業も少なくないことでしょう。

導入事例の目的は、お客様の言葉を通じて「売りにつなげること」です。私も導入事例担当になった当初は、ともかく売りにつなげることだけを考えていました。しかし、取材を重ねることによって、それだけでない何かを感じるようになってきました。それが何なのか、多くの企業がなぜ導入事例を重視しているのか、その理由についてお話しします。

事例取材を担当するようになって10年以上が経過し、私が携わった事例取材は気づかないうちに三桁に達していました。以前は製品の導入事例が多かったのですが、最近では課題解決(ソリューション)事例が増えています。こうした事例取材を重ねてきた中で身に着けたことをお話しします。

マーケティングご担当者の方は「リード獲得施策」を日々検討し、実行されています。特にBtoB市場では、「ホワイトペーパー(資料)のダウンロード」を呼び水として、見込顧客のプロファイルを取ることがよくあります。

その中で、プロモーションに使えるコンテンツが自社にあまりストックされていない場合、見込顧客のプロファイルを取るためのダウンロード用コンテンツとして、顧客導入事例が使われるケースが見られます。

長い間IT業界で仕事をしていると、いろいろな導入事例を目にします。導入事例によって商談が成功する、導入事例をきっかけに引き合いが来たなど、IT業界において導入事例は立派な営業マンの役割を果たしています。

しかし、導入事例を作ってもターゲットに興味を持ってもらえない、商談のネタになっていないなど、コストをかけても有効に使えない場合もあります。なぜ、そのようなことが起きるのでしょうか。

日本市場では、導入事例はとても効果の高いマーケティングツールです。

製品やサービスを導入する場合、「使ってみてどうだったか」「費用対効果、TCOは?」は誰しも気になるもの。設備投資に対するコスト管理が厳しい現在、プロジェクトのGOサインを得るための裏付けとして、体験からくる「生の声」は、何よりも強力な説得材料となります。

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