HubSpot × 国内外のインバウンドマーケティング成功事例6選

インバウンドマーケティングへの取り組みを検討している方や、マーケティングオートメーションツールの導入を検討している方向けに、オールインワンマーケティングソフトウェア「HubSpot」を活用した、３つの海外成功事例をご紹介します。

はじめに

事例紹介の前に、インバウンドマーケティングとHubSpotについて簡単におさらいしておきましょう。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングは、HubSpot社が提唱している考え方で「購買者の興味や課題によりそって関係を築いていく、顧客主導型のマーケティング手法」です。

インバウンドマーケティングでは、顧客の課題を解決するようなコンテンツや、ニーズにマッチしたコンテンツを用意する必要があります。コンテンツを用意しておくことで、顧客の方から見つけてもらうことができますし、価値あるコンテンツは顧客の心をつかみ、ビジネスの信頼性も獲得できます。また、EメールやSNSなどのチャネルを通じて長期的な関係を築く中でのリードナーチャリングも可能です。

HubSpotとは

HubSpotは、上記でご説明したインバウンドマーケティングを効果的に実践するためのオールインワンマーケティングソフトウエアです。

潜在顧客に自社を見つけてもらうための魅力的なコンテンツを作成するための機能や、サイトへの訪問者をリード化するための機能、また、Eメールやマーケティングオートメーションといった、リードを顧客化するための機能までを網羅しています。

また、実施した施策の効果を一元的に把握できるため、マーケティング活動の成果を余さず可視化でき、明確な指標をもとにしたROI（投資利益率）の向上に貢献します。

今回取り上げる以下の6つの企業は、HubSpotを活用したインバウンドマーケティングに取り組み、成功を収めました。各社が抱えていた課題とともに、事例をご紹介します。

国内企業事例3社
・情報/通信業　株式会社ブイキューブ
・建設関連　株式会社 構造計画研究所
・決済代行　株式会社 電算システム

海外企業事例3社

・製造業　Viessmann社
・エネルギー　Bell Performance社（アメリカ）
・IT・ソフトウェア　Cloudify社（イスラエル）

国内成功事例1：情報・通信│株式会社ブイキューブ

インバウンドマーケティングの成果

・BtoBのWebサイト訪問者数の増加率 202％
・獲得インバウンドリードの増加率　195％
・新規顧客単価の増加率　165％

企業概要

業界：情報/通信
1998年創業の株式会社ブイキューブは、ビジュアルコミュニケーションサービスの企画・開発・販売・保守を通じて企業の「働き方改革」を実現、国内Web会議サービス(SaaS)市場10年連続トップシェアとなっている。

課題

・施策の効果が可視化されておらず、マーケティング投資効果が不透明。
・コーポレートサイトリニューアル後のサイト運用に課題があり、“問い合わせ”へのコンバージョン数が低下。
・カスタマージャーニーに基づくコンテンツ展開をしても、インサイドセールスチームが受け入れられる有効なリードを明確にできていない。

施策と効果

・マーケティングオートメーションプラットフォームとして、Webコンテンツ管理、ブログ運用、入力フォーム、メール配信、ウェブアクセス履歴、リードスコアリング、オートメーション機能、外部連携などの機能を一元的に運用管理でき、且つ、優れたユーザーインターフェースであるものとして、HubSpotを導入。
・ブログを立ち上げ、自社サービスを導入検討されている方へ役立つ情報を発信、興味を持った見込み客を獲得する仕組みを構築。
・コンテンツをダウンロードした見込み客や、“問い合わせ”に対して特定のスコアを与え、インサイドセールスが電話をかけやすい仕組みを運用。
・社内勉強会などを欠かさず行い、インバウンドで見込み客化し“問い合わせ”をしてきた人のウェブ履歴をHubSpotで確認。該当のお客様がどのようなニーズを持ってどのような情報を探し、そのニーズに応えられていたのかなどの検証を継続的に実施。
・見込み客及び顧客志向のマーケティングを徹底的に追求し、約2年でWebサイト訪問者が2.02倍、リード獲得数1.95倍、新規顧客単価を1.65倍まで向上させることに成功。

参照URL： https://www.hubspot.jp/customers/vcube

国内成功事例2：建設関連│株式会社構造計画研究所

インバウンドマーケティングの成果

・CV数の増加率が1000％
・ウェブ経由で月数百件の資料請求・問い合わせを獲得

企業概要

業界：建設関連（構造設計）
大阪城天守閣、六本木ヒルズ森タワーなどの構造設計で著名な同社は、1956年に構造設計業務からスタートし、構築物を取り巻く自然現象の解析・シミュレーション業務、CAD/CAEのソフトウェア販売、コンサルティング業務などを手掛ける。

課題

・販売対象となる顧客データがほとんどない。
・低単価の新商品だから、効率的な販売方法を確立する必要がある。
・マーケティングオートメーションを加速させたい。

施策と効果

・ブログやランディングページを制作し、ウェブ訪問者が資料や見積もりを請求できる仕掛けを作った。
・HubSpotの無料CRMとセールスツールを活用し、獲得した見込み客を成約直前まで誘導、さらに場合によっては受注まで行った。
・リスティング広告その他ウェブ広告を行い、効果測定した。オフラインのマーケティング活動とも比較し、徐々にウェブマーケティングにかけるリソースの比重を上げた。
・HubSpotを活用してから1年間で月のCV数が10倍以上になった。

参照URL： https://www.hubspot.jp/customers/hubspot-casestudy-in-japan-kozo-keikaku-engineering

国内成功事例３：サービス業│株式会社電算システム

インバウンドマーケティングの成果

・検索上位表示により、CV数がサイトリニューアル後、数カ月で300〜400件
・作業工数の大幅削減
・オーガニックの流入が１年前と比べて560％増加

企業概要

業界：決済代行（収納代行）
株式会社電算システムは、創業50年以上の歴史を持つ老舗企業。1997年より業界に先駆けてコンビニ収納代行サービスを開始した。システムの設計・開発・営業提案、システム環境構築、システムの運用保守のほか、Google Cloud プレミアパートナーとして、クラウドビジネスのサポート事業を行っている。

課題

・営業対応案件が増えたため営業活動の自動化が必要。
・日本全国の引き合いに対応するため効率よくリードを増やす必要がある。
・担当者が少なく、知識も経験も乏しい。

施策と効果

・問い合わせ件数を上げるということをKPI（主要業績評価指標）に掲げ、ウェブサイトのリニューアルに取り組む。
・問い合わせ件数を3倍から4倍にしたいという思いがあり、目立つ場所にCTAの張り替えを行った。
・問い合わせに対しマーケティングオートメーション機能を使いステップメールを送付。
・別ウェブサイトのブログ記事の移動。
・数カ月で400程度のコンバージョン数を獲得できた。
・オーガニックの流入が１年前と比べて５.６倍となった。

参照URL： https://www.hubspot.jp/customers/hubspot-casestudy-in-japan-densan-system

海外成功事例1：製造業│Viessmann社（ドイツ／イタリア）

インバウンドマーケティングの成果

・リードが200%増加
・ウェブサイトのトラフィックが200%増加
・ブログのトラフィックが900%増加

企業概要

業界：製造業（暖房、冷凍システムの国際的メーカー）

1917年にドイツで設立され、現在74カ国で販売を展開している暖房、冷凍システムの国際的メーカー。この分野のリーディングカンパニーであり、太陽、ヒートポンプ、木質燃焼システムをはじめ、クリーンで効率的な石油・ガス加熱ソリューションを提供している。

課題

・ウェブサイトは検索エンジンで高く評価されておらず、訪問者に十分な情報を提供できていなかった。
・マーケティングの対象は、エンドユーザーではなく、設備の設置業者だった。
・エンドユーザーの顧客像（デモグラフィック）を描けていなかった。

施策と効果

・住宅所有者から大企業までの、Viessmannのペルソナを定義。設置業者はもちろん、今まで見逃していたエンドユーザーの課題などを発見することができた。

・ブログ、電子ブック、ホワイトペーパー、記事などのコンテンツを作成し、HubSpotのSEO機能を使用してキーワードを最適化 。顧客の興味・関心をよりよく理解し、HubSpotのワークフロー機能を使って、マーケティングファンネルを通して顧客育成をすることができた。

・HubSpotの導入以来、200％のリードを増加、毎月500を超える新規コンタクトを獲得。過去1年間のブログの訪問者数が900％増加。

・セールスチームと設置業者とのより強い結びつきを築く手助けになっている。

参照URL： https://www.hubspot.com/case-studies

海外成功事例2：エネルギー│Bell Performance社（アメリカ）

インバウンドマーケティングの成果

・1年間でサーチエンジンからのトラフィックが700%増加
・初年度に獲得した新しいオンライン顧客が600名に
・2年目の顧客が80%増加
・2年で獲得したリード件数が14倍に

企業概要

業界：エネルギー

ベル研究所を起源に、100年以上の歴史をもつアメリカの企業。大企業や家庭に至るまで、誰にでも利用可能な、最も効果的で商業的レベルの燃料添加物とその処理を顧客に提供している。

課題

・Webサイトの更新が自社ではできず、オンラインでのリード獲得ができなかった。
・自社のブランド認知に課題を感じていた。
・オフラインでの販売につながる購買者の行動に関する情報を収集する機会を逃していた。

施策と効果

・HubSpotで魅力的なウェブサイトを構築。また分析機能によりどのページが顧客獲得につながっているのかを計測できるようになった。

・HubSpotの「キーワード」ツールを使って、ターゲット顧客について分析。顧客が探している情報から、求められているコンテンツを先回りして用意できた。

・最適化されたコンテンツ戦略を開発、実行し、わずか1年間で検索からのトラフィックが700％増加。自社ブランドの認知向上につながった。

・HubSpotのEメールとソーシャルメディアツールを通じて、見込み顧客をランディングページへ誘導。2年前よりも月間1400％多くのリード情報を獲得できた。

・獲得したリードは、Hubspotのリード管理ツールで管理。ワークフロー機能でリードごとにフォローアップキャンペーンを実施して、顧客育成を実施した。

・初年度には600人のオンラインからの顧客を獲得し、2年目はその80%増となった。

・直線ではなく、柔軟なフォローアップキャンペーンを実施することで効果が得られた。

参照URL： https://www.hubspot.com/customer-case-studies/bell-performance（現在はリンク切れ）

海外成功事例3：IT・ソフトウェア│Cloudify社（イスラエル）

インバウンドマーケティングの成果

・獲得したリード件数が70%アップ
・コンバージョン率が70%アップ
・1ヶ月あたりの新規獲得リードが600件に

企業概要

業界：IT・ソリューション

2012年に設立され、急速に成長している革新的なテクノロジー企業。OpenStack、AWS、VMware、 Azure、Google CloudなどのIaaSプラットフォームのコンフィグ、デプロイ、管理などができるオープンソースのソフトウェアを提供している。本社はイスラエルで、ニューヨークや、サンノゼ、ロンドン、香港などにオフィスがある。

課題

・すでにウェブサイトの訪問者が多くいたが、効率的にリード転換できていなかった。
・3つのマーケティングツール（MailChimp/Eメール、MixPanel/分析、LeadLander/マーケティングオートメーション）を利用していたが、連携できていなかったため必要な結果を得られなかった。

施策と効果

・Marketo、Pardot、HubSpotを評価し、設定が簡単で直感的に使用できるHubSpotを2016年に採用。

・Ebook、ホワイトペーパー、ウェビナー、ポッドキャストなど、既存のリソースをリード転換用のコンテンツとして十分に活用できるようになり、段階的にリードの質を上げていく仕組みを構築できた。

・リードとのコミュニケーションを営業チームが行う際、HubSpot CRM機能を活用。適切なタイミングでフォローアップをスケジュールしている。マーケティングチームと営業チームが、同じプラットフォームを利用できるので、一目ですべての指標を共有できるようになった。

・導入以来、より多くの訪問者をクオリファイド・リードに導くという目標を達成。コンバージョン率が70％アップし、毎月600件の新しいリードを獲得できるようになった。

参照URL： https://www.hubspot.com/case-studies/cloudify

まとめ

今回は、異なる業界、マーケティングのステージも異なる3つの事例を取り上げました。

どの事例でも、コンテンツを効果的に配置し、リード獲得のための仕組みを整えることで、リード獲得件数が増加しています。またその後のフォローアップにも成功し、売上拡大に貢献しています。

事例にもあったように、HubSpotは直感的に活用でき、リード獲得のための改善もしやすいツールです。3つ目の事例のようにコンテンツも用意しており、訪問者も十分にいるのに、リード獲得に活かせていないという企業は、インバウンドマーケティングの体制を整えないと、機会ロスになってしまいます。

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