HubSpot × 海外のインバウンドマーケティング成功事例3選

HubSpot × 海外のインバウンドマーケティング成功事例3選

インバウンドマーケティングへの取り組みを検討している方や、マーケティングオートメーションツールの導入を検討している方向けに、オールインワンマーケティングソフトウェア「HubSpot」を活用した、3つの海外成功事例をご紹介します。

はじめに

事例紹介の前に、インバウンドマーケティングとHubSpotについて簡単におさらいしておきましょう。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングは、HubSpot社が提唱している考え方で「購買者の興味や課題によりそって関係を築いていく、顧客主導型のマーケティング手法」です。

インバウンドマーケティングでは、顧客の課題を解決するようなコンテンツや、ニーズにマッチしたコンテンツを用意する必要があります。コンテンツを用意しておくことで、顧客の方から見つけてもらうことができますし、価値あるコンテンツは顧客の心をつかみ、ビジネスの信頼性も獲得できます。また、EメールやSNSなどのチャネルを通じて長期的な関係を築く中でのリードナーチャリングも可能です。

▼ インバウンドマーケティングについては、こちらの記事をご覧ください。
【解説】インバウンドマーケティングとは?そのプロセスと手法、成功の鍵を紹介

HubSpotとは

HubSpotは、上記でご説明したインバウンドマーケティングを効果的に実践するためのオールインワンマーケティングソフトウエアです。

潜在顧客に自社を見つけてもらうための魅力的なコンテンツを作成するための機能や、サイトへの訪問者をリード化するための機能、また、Eメールやマーケティングオートメーションといった、リードを顧客化するための機能までを網羅しています。

また、実施した施策の効果を一元的に把握できるため、マーケティング活動の成果を余さず可視化でき、明確な指標をもとにしたROI(投資利益率)の向上に貢献します。

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今回取り上げる以下の3つの企業は、HubSpotを活用したインバウンドマーケティングに取り組み、成功を収めました。各社が抱えていた課題とともに、事例をご紹介します。

・製造業 Viessmann社
・エネルギー Bell Performance社(アメリカ)
・IT・ソフトウェア Cloudify社(イスラエル)

成功事例1:製造業│Viessmann社(ドイツ/イタリア)

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インバウンドマーケティングの成果

・リードが200%増加
・ウェブサイトのトラフィックが200%増加
・ブログのトラフィックが900%増加

企業概要

業界:製造業(暖房、冷凍システムの国際的メーカー)

1917年にドイツで設立され、現在74カ国で販売を展開している暖房、冷凍システムの国際的メーカー。この分野のリーディングカンパニーであり、太陽、ヒートポンプ、木質燃焼システムをはじめ、クリーンで効率的な石油・ガス加熱ソリューションを提供している。

課題

・ウェブサイトは検索エンジンで高く評価されておらず、訪問者に十分な情報を提供できていなかった。
・マーケティングの対象は、エンドユーザーではなく、設備の設置業者だった。
・エンドユーザーの顧客像(デモグラフィック)を描けていなかった。

施策と効果

・住宅所有者から大企業までの、Viessmannのペルソナを定義。設置業者はもちろん、今まで見逃していたエンドユーザーの課題などを発見することができた。

・ブログ、電子ブック、ホワイトペーパー、記事などのコンテンツを作成し、HubSpotのSEO機能を使用してキーワードを最適化 。顧客の興味・関心をよりよく理解し、HubSpotのワークフロー機能を使って、マーケティングファンネルを通して顧客育成をすることができた。

・HubSpotの導入以来、200%のリードを増加、毎月500を超える新規コンタクトを獲得。過去1年間のブログの訪問者数が900%増加。

・セールスチームと設置業者とのより強い結びつきを築く手助けになっている。

参照URL: https://www.hubspot.com/customers/viessmann

成功事例2:エネルギー│Bell Performance社(アメリカ)

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インバウンドマーケティングの成果

・1年間でサーチエンジンからのトラフィックが700%増加
・初年度に獲得した新しいオンライン顧客が600名に
・2年目の顧客が80%増加
・2年で獲得したリード件数が14倍に

企業概要

業界:エネルギー

ベル研究所を起源に、100年以上の歴史をもつアメリカの企業。大企業や家庭に至るまで、誰にでも利用可能な、最も効果的で商業的レベルの燃料添加物とその処理を顧客に提供している。

課題

・Webサイトの更新が自社ではできず、オンラインでのリード獲得ができなかった。
・自社のブランド認知に課題を感じていた。
・オフラインでの販売につながる購買者の行動に関する情報を収集する機会を逃していた。

施策と効果

・HubSpotで魅力的なウェブサイトを構築。また分析機能によりどのページが顧客獲得につながっているのかを計測できるようになった。

・HubSpotの「キーワード」ツールを使って、ターゲット顧客について分析。顧客が探している情報から、求められているコンテンツを先回りして用意できた。

・最適化されたコンテンツ戦略を開発、実行し、わずか1年間で検索からのトラフィックが700%増加。自社ブランドの認知向上につながった。

・HubSpotのEメールとソーシャルメディアツールを通じて、見込み顧客をランディングページへ誘導。2年前よりも月間1400%多くのリード情報を獲得できた。

・獲得したリードは、Hubspotのリード管理ツールで管理。ワークフロー機能でリードごとにフォローアップキャンペーンを実施して、顧客育成を実施した。

・初年度には600人のオンラインからの顧客を獲得し、2年目はその80%増となった。

・直線ではなく、柔軟なフォローアップキャンペーンを実施することで効果が得られた。

参照URL: https://www.hubspot.com/customer-case-studies/bell-performance

成功事例3:IT・ソフトウェア│Cloudify社(イスラエル)

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インバウンドマーケティングの成果

・獲得したリード件数が70%アップ
・コンバージョン率が70%アップ
・1ヶ月あたりの新規獲得リードが600件に

企業概要

業界:IT・ソリューション

2000年に設立され、急速に成長している革新的なテクノロジー企業。OpenStack、AWS、VMware、 Azure、Google CloudなどのIaaSプラットフォームのコンフィグ、デプロイ、管理などができるオープンソースのソフトウェアを提供している。本社はイスラエルで、ニューヨークや、サンノゼ、ロンドン、香港などにオフィスがある。

課題

・すでにウェブサイトの訪問者が多くいたが、効率的にリード転換できていなかった。
・3つのマーケティングツール(MailChimp/Eメール、MixPanel/分析、LeadLander/マーケティングオートメーション)を利用していたが、連携できていなかったため必要な結果を得られなかった。

施策と効果

・Marketo、Pardot、HubSpotを評価し、設定が簡単で直感的に使用できるHubSpotを2016年に採用。

・Ebook、ホワイトペーパー、ウェビナー、ポッドキャストなど、既存のリソースをリード転換用のコンテンツとして十分に活用できるようになり、段階的にリードの質を上げていく仕組みを構築できた。

・リードとのコミュニケーションを営業チームが行う際、HubSpot CRM機能を活用。適切なタイミングでフォローアップをスケジュールしている。マーケティングチームと営業チームが、同じプラットフォームを利用できるので、一目ですべての指標を共有できるようになった。

・導入以来、より多くの訪問者をクオリファイド・リードに導くという目標を達成。コンバージョン率が70%アップし、毎月600件の新しいリードを獲得できるようになった。

参照URL: https://www.hubspot.com/customers/cloudify

まとめ

今回は、異なる業界、マーケティングのステージも異なる3つの事例を取り上げました。

どの事例でも、コンテンツを効果的に配置し、リード獲得のための仕組みを整えることで、リード獲得件数が増加しています。またその後のフォローアップにも成功し、売上拡大に貢献しています。

事例にもあったように、HubSpotは直感的に活用でき、リード獲得のための改善もしやすいツールです。3つ目の事例のようにコンテンツも用意しており、訪問者も十分にいるのに、リード獲得に活かせていないという企業は、インバウンドマーケティングの体制を整えないと、機会ロスになってしまいます。

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