BtoBマーケティングでビジネスブログが重要な理由と3つの効果

BtoBマーケティングでビジネスブログが重要な理由と3つの効果一般の消費者向けであるBtoCの業界において、Webサイトやソーシャルメディアなどを利用したマーケティング活動は、もはや当たり前のこととなっています。しかし、BtoBの業界においては、テレマーケティングなどのアウトバウンド型の営業活動に比重を置き、マーケティング活動に注力できていない企業も少なくないことでしょう。

これには大きく分けて2つの理由が考えられます。
1つは、マーケティングによって見込み顧客を集めても、結局はクロージングに営業担当者が必要となることもあり、マーケティングの重要性は低いと思い込んでしまう傾向にある、という点です。もう1つは、BtoBのマーケティング施策についてノウハウを持つ人が少ない、という点が挙げられます。

こうした状況は、マーケティングによって見込み顧客を獲得したいBtoB企業にとって大きなチャンスと言えます。マーケティングを行う競合が少なく、より効果的にマーケティングを実施できるからです。

今回は、BtoBマーケティングにおいて有効な施策のひとつである、ビジネスブログの重要性とその効果について、インバウンドマーケティングの視点から解説します。

▼ インバウンドマーケティングについては、こちらの記事をご覧ください。
【解説】インバウンドマーケティングとは?そのプロセスと手法、成功の鍵を紹介

ビジネスブログが重要な理由

インターネットの普及により、一般消費者は主体的に製品やサービスを選択するようになりました。つまり、何かしらの製品を購入する場合、自分でインターネットを利用して、製品の機能や口コミなどの情報収集を行った上で、最も自分にメリットのある製品やサービスの提供元から購入するようになったということです。

これらの行動は決して一般消費者に限ったことではなく、企業間取引においてもあてはまります。CEBの以前の調査(英語)によると、企業の購買行動において、顧客は業者選定のプロセスのおよそ6割を営業担当者と会う前に終えている、という結果が出ています。

この結果から、顧客は営業担当者とコンタクトを取る前に十分な検討を行っていることがわかります。企業のWebサイトは上記の検討時に参照する重要なチャネルであり、ビジネスブログもその入り口として効果を発揮するのです

しかし、広告のようにただ闇雲にブログで売り込みを行うのは逆効果になりかねません。まずは潜在顧客に信頼してもらうことを目的として、潜在顧客が必要としている情報を提供する必要があります。

このようにご説明しますと、「自社のサービスはニッチなので、そのサービスについて検索している人はいない」といった意見もあるかと思いますが、むしろニッチなサービスだからこそ、ビジネスブログが重要なのです。

ニッチということは、情報の提供元がごく限定されている場合が多いでしょう。つまり、潜在顧客にとってはニッチな情報を求める先が、自然とインターネット検索になっていく傾向にあるのです。

このように潜在顧客に対して情報を提供し、自社のサービスに興味を持ってもらうためにもビジネスブログは重要なのですが、ビジネスブログには、大きく分けて次の3つの効果があります。

効果1:潜在顧客のWebサイトへのアクセスを増やす

一番はじめに挙げられる効果は、Webサイトへのアクセス数を増やす効果がある点です。

GoogleやYahoo!などのサーチエンジンで検索されたときに上位表示される対策を行い、アクセス数を増やす方法をSEO(Search Engine Optimization)と言いますが、Webサイトの中にページを1ページ作った場合と比較して、ブログはサーチエンジンの評価を受けやすく、SEOの効果が高くなります

▼ SEOについては、こちらの記事をご覧ください。
【BtoB向け】これから始めるSEO対策・5つの基本ステップ


なぜ、ブログはSEOの効果が高いのでしょうか。それは、サーチエンジンの評価基準として、コンテンツの「質」と「量」が関わってくるからです。

Webサイトの中に製品紹介ページを1ページ作成した場合、潜在顧客に提供できる情報には限りがありますが、ブログの場合、潜在顧客が興味のある内容の記事を、複数の視点から用意することができます。質の高いコンテンツを一定量用意できるのが、ブログのメリットであり、SEOの評価にもつながるのです。

また、ブログはもともと日記のような大量のコンテンツを分類することに特化しているシステムでもあります。例えば、タグ付けを行うことによって「共通のテーマの記事」を探すことができたり、ブログ内検索で「自分の興味のあるキーワードが入った記事」を探せたりと、潜在顧客が「自分の興味・関心を持っている記事」を探しやすいため、検索からブログ記事にたどり着いたユーザーがブログ内を巡回しやすくなり、結果的にWebサイト全体のアクセス数向上につながります。

このような理由から、ビジネスブログは潜在顧客のアクセス数とユーザーが見るページ数を最大化しやすいと言えます。

効果2:潜在顧客から見込み顧客への転換を促す

冒頭の「ビジネスブログが重要な理由」の部分で、「いきなり売り込むのではなく、まず潜在顧客の興味・関心をひく情報提供をするべき」という話をしましたが、ブログはもちろん情報を提供して終わりではなく、ブログの訪問者である潜在顧客を見込み顧客へ転換させることも可能です。

潜在顧客から見込み顧客への転換時に必要となるのが、お問い合わせフォームを通じたコミュニケーションです。インバウンドマーケティングでは、お問い合わせや資料請求などの行動を促すバナーやボタンのことを「CTA(Call To Action)」と呼んでおり、ブログにCTAを関連づけることで、潜在顧客から見込み顧客への転換を促すことができます。

ここでお問い合わせを増やすために重要なのが、どのようなコンテンツを用意してブログ記事と関連させ、CTAを設定するか、いうことです。

BtoBビジネスのほとんどは、購買決定までの検討期間が長く、一度営業担当者が関わらないと契約が成立しないことが多いため、ビジネスブログからいきなり注文を貰おうとする必要はありません。ブログからのお問い合わせは、顧客化する前の見込み顧客(リード)を獲得することを意識しましょう

例えば、製造業などの場合、潜在顧客の課題を解決するための記事の中で自社の技術に触れ、最後に「この課題を解決するためにどういった技術を活用すべきか、さらに詳しいノウハウをご紹介する小冊子を配布します」といったものや「よろしければ素材のサンプルをお送りします」といった案内をし、お申し込みを促すCTAを設定する方法があります。

税理士や弁護士の場合であれば、「今回説明した補助金や法改正の内容について、より詳しく説明する無料セミナーを開催します」といった告知を行い、ブログ記事にセミナーのお申し込みページへリンクさせるCTAを設定する方法もあるでしょう。

お申し込みフォームから潜在顧客の会社名や担当者名、連絡先を取得するため、そこからEメールなどで段階的にコミュニケーションを取り、関係を深めていくことが可能となります。

このようなCTAの活用は、更新が容易なビジネスブログだからこそ柔軟にできることと言えます。また、ブログの特定のページを見ているということは、それに関連したCTAへの反応率の向上も期待できるのです。

効果3:長期的なマーケティング資産となる

また、忘れてはならないのが、ビジネスブログは費用対効果の高いマーケティング手法だということです。

例えば、新聞に1日広告を掲載する場合、広告の効果が得られるのは新聞が捨てられるまでのせいぜい2〜3日間だけです。ネット広告の場合も、広告で約束された回数が表示されたり、アクセスの上限に達したりすれば、そこで広告の掲載は終了し、効果は無くなってしまいます。

しかし、ビジネスブログの場合は、一度記事を書けばその記事は半永久的に存在し続けますし、SEO対策が成功して記事が上位に表示されれば、長期に渡って記事へのアクセスを生み出します。そして、記事の数が多ければ多いほど相乗効果でアクセス数が増加しやすくなるので、コツコツと更新し続けたビジネスブログは長期的なマーケティング資産となるのです。

マーケティングというと、どうしても「お金をかけて情報を掲載し、問い合わせを獲得してくる方法」が重視されがちですが、ビジネスブログによる安定的なアクセス数づくりは、企業のマーケティングの基盤を強固にするのです。

まとめ

今回は、ビジネスブログの有効性について解説して参りましたが、最後にBtoBビジネスとインバウンドマーケティングの関係をご説明します。

BtoBビジネスをインバウンドマーケティングの視点から見ると、潜在顧客を見込み顧客に変え、さらに顧客からファンになってもらうまでには、4つのステップが存在します。ATTRACT(興味を喚起する)CONVERT(リード化する)CLOSE(顧客化する)DELIGHT(ファンを増やす)という4つのステップです。

インバウンドマーケティングの4つのステップ

一般的に、まずマーケティングで取り組むべき領域は「ATTRACT」で、今回紹介したビジネスブログは「ATTRACTの強化」のために行う施策です。ATTRACTの部分は、人力で行うのが厳しい領域です。

例えば、人力によるATTRACTの手法は、飛び込み営業やテレアポなどが考えられますが、高度に訓練されたセールス担当者でなければ疲弊しますし、顧客獲得コストも高い傾向にあります。

ビジネスブログは、このようなATTRACTにかける手間と費用を削減することに有効で、自社のパワープレイでATTRACTを発生させるのではなく、「顧客から自然にATTRACTを発生させる」施策といえるでしょう。

今回は、BtoBマーケティングにおけるビジネスブログの重要性と効果を解説して参りました。具体的なビジネスブログの作り方については、こちらの記事でご紹介しておりますので合わせてご覧ください。

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