見込み顧客獲得につながる、BtoBビジネスブログの作り方

見込み顧客獲得につながる、BtoBビジネスブログの作り方ビジネスブログはBtoBのマーケティングにとって有効な施策のひとつです。しかし、会社の日常を紹介するだけのブログになっていたり、顧客を獲得するための導線が設計されていなかったりするケースが少なくありません。

見込み顧客の獲得につながるビジネスブログはどのように作るべきなのでしょうか。本記事ではビジネスブログの作り方について、実践的な手法を交えて詳しく見ていきましょう。

▼ ビジネスブログの重要性については、こちらの記事をご覧ください。
BtoBマーケティングでビジネスブログが重要な理由と3つの効果

1:対象読者を設定する

まず一番重要なことは、対象読者を設定することです。これはビジネスブログの根幹に関わり、後述する記事の内容やCTA(Call to Action)の設定、プロモーションにも影響しますので、可能な限り具体的にする必要があります。

思い描く理想の顧客像をマーケティングの世界では「ペルソナ」と呼びますが、このペルソナを対象読者とましょう。ペルソナは、具体的であればあるほどマーケティングの精度は高まります。

ペルソナの設定方法には大きく分けて2つあります。1つは既存の顧客から設定する方法、もう1つは開拓したいターゲット像から設定する方法です。

既存の顧客から読者を設定する方法

こちらは、既存の顧客を分析してビジネスブログによって集客すべき対象読者を具体的にイメージします。

開拓したいターゲット像から読者を設定する方法

こちらは、対象読者の部署や役割、部署での立場から年齢、性別、家族構成などに至るまで詳細なターゲット像を具体化します。

どの設定方法を採用すべきか

どちらの方法も一長一短あります。

たとえば、前者の方法では現在の自社がターゲットにすべき客層にアプローチできる可能性は高まりますが、異なる顧客層を開拓する方法には向きません。

また、後者の方法では自社がこれから開拓したい顧客層にアプローチできる可能性は高まりますが、ペルソナが前者よりも明確にならない場合が多く、マーケティングの精度が低くなってしまうこともあります。

まずは自社のマーケティングの目的を明確化し、その目的に適したペルソナの設定方法を選択すべきでしょう。

▼ ペルソナについて詳しくお知りになりたい方は、こちらの記事をご覧ください。
マーケティングにおけるペルソナとは?ーその役割、重要性を解説
ペルソナの作り方【サンプル付き】〜インバウンドマーケティングの視点から解説


また、設定したペルソナがどのような過程で購買に至り、各過程において具体的にどのようなアプローチをするべきかは、「ペルソナの購買行動(カスタマージャーニー)」をテーマにしたこちらの記事でご説明しています。

▼ カスタマージャニーについては、こちらの記事をご覧ください。
カスタマージャーニーとは?その基本と作り方【サンプル付き】

2:読者の興味・関心、課題解決につながる記事テーマを選ぶ

ビジネスブログにはペルソナの設定が重要、というご説明をしてきましたが、その理由は対象読者によって、興味・関心・解決したい課題が異なるからです。 設定したペルソナの思考や行動を分析し、読者の興味・関心・課題解決につながる記事テーマを選ぶことが重要です。

ここでは自社がこの商品を販売したい、この技術が自慢だという視点ではなく、業界や読者=ペルソナに望まれているテーマを選ぶ必要があります。

たとえば、自社が特殊な製品や技術を持っていたとしても、ペルソナが製品名や技術名をキーワードとして検索し、ビジネスブログに辿り着くとは限りません。

むしろ、そのようなキーワードで検索しているペルソナは既に自社のことを知っていると考えられます。 テーマを選ぶには、「この製品や技術は何の役に立つのか」という事を基準にしましょう。

たとえば、自社の製品や技術によって、歩留まりが改善するならば、「歩留まり 改善」などのキーワードで歩留まり率の改善を行おうとしているペルソナが必要としている情報があるはずです。その情報に基づいたテーマを選べば、関心を惹きつけることができるでしょう。

このように、ビジネスブログではペルソナがどの様な事に悩んでいるか、何を知りたいのかなどを分析してそれに応じたテーマで記事を作成します

なお、ここで注意したいのが、ひとつの記事ではひとつのテーマにフォーカスするという事です。

たとえば、「歩留まり改善」と「製造効率改善」というテーマで1つの記事を作成した場合、それぞれの改善を求める、異なる読者がブログに辿り着くかもしれません。しかし、テーマが異なりますので、十分に内容が伝わらない場合が多いでしょう。

ビジネスブログは、読者の回遊性が高く、もし興味があれば勝手に別のテーマの記事に移動してくれる傾向があります。このことからも1記事あたりのテーマはひとつに絞り、読者が見つけやすいものにすべきでしょう。

なお、ペルソナに記事を見つけてもらうために、どのようなキーワードを選ぶべきかについてはSEO対策のポイントと一緒に後日のブログにてご説明します。

3:記事のタイトルを決める

ここまでの過程を経て、ペルソナの設定が完了し、ユーザーが求めているコンテンツの草稿ができたとします。次に行うべきことは記事のタイトルを考えることです。以下に、タイトル決めに必要なポイントをご説明します。

検索キーワードを入れる

タイトルにはペルソナが検索するキーワードが必ず入っていることが重要です。

また、GoogleやYahoo!で検索すると、Webサイトのタイトルが一覧になって表示されますが、表示できるタイトルの文字数には限界があることが分かります。タイトルが全て表示されるには、30文字以内である必要があり、これはSEO対策においても効果が見込まれます。

ブログタイトルのサンプル

このような形式的に押さえるべきポイントの他に、タイトルを考える際にはいくつか注意したいポイントもあります。

タイトルと記事内容が一致しているかを確認する

まず注意すべきポイントは、タイトルと記事の内容が一致しているかということです。これが、不完全であればあるほど、読者の離脱率が高まることになります。

タイトルでメリットを明示する

また、タイトルには記事を読みたいと思わせるフックを仕込むことが重要です。その記事を読むとどのようなメリットがあるのかをタイトルで明示することにより、記事が読まれる確率が高くなります

4:記事のフォーマットを最適化する

読者は読みにくい記事に対してシビアです。せっかく検索から自社のビジネスブログに辿り着いても、読みにくいとすぐに離脱してしまうというケースが少なくありません。

この離脱を防ぐためには、記事のタイトルと同様に、記事のレイアウトや構成についても考える必要があります。順にご説明します。

画像や図表を配置する

まず、気を付けるべきことは画像や図表の配置です。文字ばかりの記事では一画面あたりの情報量が膨大で、読むのが大変なばかりか心理的にも圧迫されてしまう恐れがあります。

読者が「読み疲れ」を起こさないように、記事の上部に記事内容の理解を助けるイメージ画像を置いたり、説明を補助する図表などを配置したりする工夫が必要です。

ポイントごとに文字のスタイルをアレンジする

また、記事が長い場合は流し読みをする読者も多いため、重要な部分を太字にしたり、色を変えたりして流し読みの読者でも理解できるような仕掛けを作っておくこともポイントです。

そのほか、箇条書きにして文章量を削減したり、段落の頭にタイトルをつけたりすれば、より記事内容が理解しやすくなります。

このように記事の内容はもちろん、記事のフォーマットもペルソナに合わせて最適化する必要があります。

使用する語彙を対象読者に合わせる

使用する語彙についても注意が必要です。たとえば、対象読者を専門家以外に絞っている記事の場合は、専門用語などはできるだけ使わないようにし、あらゆる読者でも理解できるようにすることが重要です。

一方で専門家に対する記事の場合、冗長にならないように意図を的確に伝えるためには専門用語を交えた方が理解を得られやすいでしょう。

5:見込み顧客獲得へつなげる

無事に記事が完成した場合、次にどのように見込み顧客の獲得につなげるべきかを考える必要があります。

よく記事を読んだ読者は興味さえあれば、自然とお問い合わせしてくるだろうと考えられがちですが、すぐに受注につながる問い合わせは得られにくいと考えた方が良いでしょう。

前提として、ブログ読者の多くは情報収集段階で、ニーズが顕在化していない「潜在顧客」である場合が多いです。そのため、営業担当者から詳しく話しを聞きたい、という意図を持っている読者は稀な存在で、大半の読者とは異なります。

まずブログでは、潜在顧客から見込み顧客になってもらえるよう、施策を考えましょう。

その答えのひとつが、「CTA」(Call To Action)です。これは、次に読者が行うべき具体的な行動を示し、促すといった意味をもつ施策です。

たとえば、記事内容と関連した「Ebook」などのコンテンツを用意し、そのダウンロードを促すバナーやボタンが「CTA」です(本記事の末尾にもCTAを配しています)。

CTAのサンプル

CTAをクリックした読者は、ダウンロードページでEメールアドレスなどの連絡先、会社名、氏名などを入力することによって「Ebook」を入手することができます。

これにより、ビジネスブログの運営企業はコンテンツに興味のある読者を可視化し、見込み顧客を獲得できます。また、読者の視点から見てもフォームに必要事項を入力するだけなので、心理的な障壁は低くなります。

このように、ビジネスブログを作り、そのビジネス価値を高めるには効果的なCTAの設定が必要不可欠となります。

6:記事をプロモーションする

SEO対策のみでアクセス数を獲得するには長期的な対策が必要となります。
より早く見込み顧客を獲得するには、プロモーションを視野に入れるべきでしょう。

この時にプロモーション方法として考えられるのがネット広告ですが、大抵の場合はネット広告にブログ記事を出稿しても、顧客あたりの獲得コストが過剰になる傾向があります。 ビジネスブログには、ネット広告を使用せずに、下記にご紹介する無料のプロモーションを使った方が良いでしょう。順にご紹介します。

記事同士をリンクさせる

たとえば、サイト内の関連する記事同士に内部リンクを設定して、読者のページ閲覧数を増やす事も効果的です。

更新を通知できる機能を利用する

また、読者にビジネスブログの更新情報を通知できるRSS機能や、Eメール配信も有効です。

SNSを活用する

さらに、他の人にも記事の情報を知らせたいという読者がSNSでシェアしやすくするために、ソーシャルボタンを設置すれば拡散されやすくなります。これと同時に、自社のソーシャルメディアでもビジネスブログを紹介する事により、さらに拡散されやすくなります。
ビジネスブログとソーシャルメディアとの連携は、無料でできる最も有効な手段と言えるでしょう。

まとめ

今回は、ビジネスブログの作り方についてご説明しました。ビジネスブログを中長期的に運営することは自社のマーケティングの基盤を確立することにもつながりますので、ぜひお取り組みされることをおすすめします。

ビジネスブログを開設するにあたり、どのプラットフォームでブログを開設すべきかというお悩みも出られるでしょう。もちろん、個人ユーザーが使うブログでもビジネスブログを始めることは可能ですが、長期的な運用やビジネス展開を見据えた場合、適切とは言えません。

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